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Par Véronique Pierron

Avis de tempête sur les négociations

Il est loin le temps de la paix et de la sérénité… Directions achats et entreprises de travail temporaire se sont déclaré une guerre sans merci. La faute à l’arrêt du CICE et à son remplacement par une baisse de charges sociales qui, intégrée dans l’assiette de calcul de l’impôt sur les sociétés érode leurs marges. Résultats, les sociétés d’intérims ont décidé d’augmenter leurs prix alors que les directions achats ne veulent pas en entendre parler. Bras de fer garanti…

«C’est un vrai bras de fer qui se joue aujourd’hui entre les intérimaires et les grands groupes », nous confiait le directeur achats d’un groupe de travaux publics qui tenait à rester anonyme. Bras de fer qui s’est inscrit insidieusement entre les lignes de cette enquête car sollicités pour témoigner sur les conséquences de l’arrêt du CICE et de son remplacement par un allégement fiscal, acheteurs et sociétés d’intérim ont tous été frappés d’absentéisme. Un syndrome qui a aussi affecté des entreprises comme Randstad, Sodexo, Addeco ou encore Mannpower, et même des plateformes comme Pixid… Même « légionellose de la disponibilité » dans les directions achats des grands groupes comme Bouygues construction, Véolia, Casino, But… Chez Eiffage, on nous a répondu que « le service achats en l’état actuel du dossier, ne souhaite pas donner suite à [notre] sollicitation ». En tout, plus de quarante entreprises et groupes ont été contactés et se sont désistés.
Bref les négociations vont bon train et se traduisent dans la majorité des cas, par un vrai bras de fer ; aucune des parties n’étant disposée à laisser une once de terrain à l’autre. « Les entreprises de travail temporaire peuvent faire la politique de la chaise vide en ne fournissant plus d’intérimaires et certains grands comptes pris à la gorge, vont être obligés de faire des concessions comme dans le BTP ou la restauration collective », prévient Quentin Legrand, expert chez Leyton de ces questions liées à l’intérim et de leur optimisation fiscale.

Une bataille qui peut rebattre les cartes


Le sujet de l’évolution de la taxation des agences d’intérim serait-il définitivement « poil à gratter » ? Dans les faits, les entreprises de travail temporaire décidant que cette mesure allait sensiblement éroder leur chiffre d’affaires, ont opté pour une augmentation de leurs prix. Toutes ont anticipé l’évolution de la taxation en envoyant des lettres types à leurs clients pour leur faire part de cette décision. Après vingt ans passés chez Ecco devenu Adecco, Bertrand Sanséau a créé Euklead, société de conseil en optimisation des achats, acheteur à temps partagé, spécialisé dans les ressources humaines, il s’occupe aujourd’hui des négociations achats de plus de 25 comptes dont le chiffre d’affaires est compris entre 550 000 euros et 550 millions d’euros. Tous sont préoccupés par le sujet de la taxation de l’intérim. Il est sans détours : « Une grosse bataille est en train de se jouer actuellement et elle pourrait à terme, rebattre les cartes dans la profession car un certain nombre de comptes clients vont y laisser des plumes, notamment les majors qui refusent toutes concessions ».
Ce qui signifie en substance que les petites sociétés vont essayer de tirer leur épingle du jeu en jouant le jeu de la souplesse. Adrien Moreira qui a créé Bruce en 2016, une startup spécialisée sur le recrutement d’intérim via internet confirme cette tendance. « Notre positionnement est d’être moins cher que les grandes agences et donc plus agressifs. Depuis l’arrêt du CICE nous avons révisé nos prix, d’autant plus que chez nous, l’impact est très faible, nous ne payons pas d’impôt sur les sociétés car nous réinvestissons tous nos profits en R&D », explique-t-il.

De quoi parle-t-on ?


Avec cette réforme fiscale, c’est l’assiette de l’imposition qui change. Alors que les 6 % de CICE n’étaient pas pris en compte dans l’assiette de calcul de l’impôt, désormais la baisse de charge de 6 % est directement calculée sur les feuilles de paye et sera donc imposée. L’an dernier, le gouvernement a décidé d’arrêter le CICE au premier janvier 2019 et de le remplacer par une baisse de charges sociales à hauteur de 6 % de la masse salariale brute, intégralement imputée sur les cotisations « maladie », pour les rémunérations jusqu’à 2,5 fois le SMIC. Donc équivalent à l’ancien CICE. Or, l’impact est négatif et augmente le coût du travail pour les entreprises, en raison de sa prise en compte dans l’assiette de calcul de l’impôt sur les sociétés. Cet impact négatif est aussi renforcé par la hausse de la participation obligatoire des salariés aux bénéfices et du forfait social qui s’y applique.
Quentin Legrand, explique : « jusqu’à maintenant les sociétés de travail temporaire récupéraient le CICE directement auprès de l’État. Il se matérialisait par un système de crédit d’impôt de 6 % basé sur la masse salariale de leurs permanents et de leurs intérimaires. C’est ainsi que l’impact est très important pour ces entreprises qui auparavant, étaient exonérées en totalité d’impôts sur les sociétés, puisqu’elles touchaient un crédit d’impôt supérieur à l’impôt à payer ».
Aujourd’hui, ce ne sera plus possible car la solution de rechange c’est-à-dire l’allégement des charges sociales, entrera désormais dans l’assiette de calcul de l’impôt. Résultat : « Les entreprises de travail temporaires perdent entre un quart et un tiers du montant calculé avant sur le CICE », analyse Delphine Berthier, consultante experte performance paie chez Ayming, cabinet de conseil en business performance notamment en ressources humaines et en achats stratégiques et indirects.
Sans compter que des plateformes comme Directskills, éditeur d’un logiciel de gestion de travail temporaire et d’optimisation des achats estiment que l’allégement Fillon qui devrait intervenir au 1er octobre 2019, va baisser le coût du travail sur les bas salaires, mais ne suffira pas à compenser la hausse de l’impôt sur les sociétés, due à la transformation du CICE en baisse de charges sociales. D’ailleurs Bertrand Sanséau prévoit qu’en octobre, pire qu’une bataille, « la guerre sera déclarée avec les modifications des allégements Fillon qui ont été reportées au 1er octobre et prévoient une baisse de 4 % du coût du travail. Les entreprises de travail temporaire bénéficiant de cet allégement vont être mises sous pression par leurs clients afin de répercuter cette baisse de charges sur leurs prix et ce, dès septembre 2019. Elles vont refuser de le faire, et la guerre sera plus rude qu’en janvier ».
Quelques chiffres pour rappeler l’importance du travail temporaire en France. Il représente 21 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2017 pour 787 000 intérimaires en décembre 2018. Il a progressé de 4,9 % sur les huit premiers mois de 2018. Inutile de souligner l’importance de ce type d’emplois.

Des négociations démarrées dès l’automne 2018


Les entreprises de travail temporaire ont largement anticipé cet impact sur leurs structures de charges du fait que selon Ayming, 83 % de leurs charges sont de la masse salariale donc bénéficiaire du CICE. « Nous constatons que bon nombre de ces entreprises ont commencé à renégocier fin 2018 et même pour certaines dès septembre 2018 », souligne Bertrand Sanséau. Ainsi, Adecco a envoyé un courrier à ses clients dès septembre alors que Samsic et Proman l’envoyaient en décembre. « Bon nombre d’entreprises qui étaient en renouvellement d’appel d’offres fin 2018 ont eu une réponse du marché qui faisait état d’une vision encore floue de ce que les entreprises de travail temporaire allaient perdre de marge. Les négociations ont alors été gelées jusque janvier mais aujourd’hui, nous sommes en pleine négociation pour le compte de nos clients », explique Gaëlle Maillard, consultante senior chez Ayming. Bref, les entreprises de travail temporaire, du moins les majors, demandent une augmentation comprise entre 1 et 1,5 %.
Chez Société Générale, la direction des achats et celle des ressources humaines ont anticipé ce virage depuis presque un an, en entamant des négociations avec leurs entreprises partenaires désormais au nombre de six. Aujourd’hui, un accord personnalisé a été trouvé pour chacune d’elles. « Évidemment, nous aurions pu laisser pourrir la situation jusqu’au prochain appel d’offres car les accords cadre perdurent encore jusqu’à la fin de l’année et au niveau du timing, c’était jouable car nous allons construire notre nouvel appel d’offres bientôt. Mais l’important dans ces relations de partenariat, c’est la transparence et l’accompagnement de nos fournisseurs, à la fois dans les moments de fortes hausses et dans ceux où l’activité se crispe », explique Emilie Badard, responsable équipe administration personnel chez Société Générale. Aujourd’hui comme nous l’a confirmé la responsable intérim du groupe, les négociations sont toujours en cours comme dans toutes les entreprises consommatrices de ressources temporaires.
« Ces entreprises sont très impactées, affirme François Chauvin, directeur général de Directskills. Le problème en définitive, c’est celui d’une distorsion car lorsque les charges baissent, les clients exigent une contrepartie alors que lorsqu’elles augmentent, les groupes clients font la sourde oreille », ajoute-t-il. Faut-il aller vers plus d’équité ? En tous les cas, les intérimaires estiment en général, que depuis la mise en place du CICE, les agrégats ont changé et cette nouvelle donne entraîne une augmentation du coût du travail que ces entreprises sont bien décidées à répercuter.

Des acheteurs au taquet


Inutile de dire que les acheteurs ne partagent pas du tout la position des entreprises de travail temporaire. À de rares exceptions près, toutes les directions achats se sont engagées dans un bras de fer. « Nous avons demandé à nos agences d’intérim partenaires de chiffrer le manque à gagner et elles ont toutes estimé entre 1,5 et 2 % or c’est faux, proteste le directeur achat du groupe de travaux publics. « Lorsque nous avons signé les marchés il y a deux ans, les prix étaient bas et aujourd’hui, les agences d’intérim se servent des évolutions réglementaires pour essayer de rattraper cette baisse mais nous ne pouvons pas en revenir aux conditions de 2013, c’est impossible », s’indigne-t-il. Indignations qui se focalisent aussi sur la justification de l’augmentation. « Justifier une augmentation de prix pour combler une augmentation de leur impôt sur les sociétés est simplement hallucinant, aucune entreprise ne fait ce raccourci : « je paye plus d’impôts, j’augmente la participation donc j’augmente les prix » ! Aucune entreprise ne fait rentrer dans ces coûts de main-d’œuvre, l’impôt sur les sociétés et la participation proteste Bertrand Sanséau. Si cette augmentation était justifiée, je serais le premier à monter au créneau pour convaincre mes clients grands groupes de l’accepter ».
Mais les agences d’intérim ont des arguments de pression… « Nous ressentons une vraie inquiétude de la part des directions achats des grands groupes, nous pouvons imaginer qu’il y aura moins de ressources en travail temporaire et que les grands groupes vont mettre en place des stratégies de contournements en faisant appel à des emplois plus pérennes », suggère Quentin Quilly, CEO d’Andjaro, une plateforme de gestion, en temps réel, des besoins de personnel. Le marché de l’intérim va connaître, en effet, un pic de productivité cette année en raison de l’existence de grands projets comme le Grand Paris et les Jeux Olympiques, très gourmands en travailleurs intérim. Le marché risque donc de souffrir d’une pénurie de ressources et les agences se servent de cette situation pour augmenter leurs tarifs. « L’année 2019 sera une année charnière car nous allons sans doute assister à une bulle qui va ensuite se dégonfler, c’est pourquoi, ce sujet est très délicat car nous sommes en plein dedans », lâche le directeur achats du groupe de travaux publics. Les arguments de pression sont réels car les agences de travail temporaires n’ont pas d’obligations de résultats et ne sont pas obligées non plus, de fournir de ressources. « Le risque est qu’elles privilégient d’autres clients et ne fournissent plus de ressources ce qui aura pour conséquence de bloquer l’outil de production », explique Gaëlle Maillard.

Négocier ? Laisser « pourrir » ? Ou…


La période est donc dédiée à la négociation à tous crins, ce qui explique aussi le silence des directions achats et de leurs entreprises partenaires. Négociations très difficiles en vérité, confirmées par Adrien Moreira. « Les Achats et les prestataires sont dans une relation conflictuelle lors des négociations or, pour nous c’est une erreur car nous allons être appelés à travailler ensemble pour de longues périodes », explique-t-il. Certaines directions achats comme celle de Société Générale qui travaillent en étroite concertation sur ces sujets avec les ressources humaines, ont très bien perçu l’intérêt du partenariat. « Très souvent, les Achats sont seuls pilotes à bord sur ces problématiques et oublient le métier des ressources humaines, c’est regrettable car, forcément, un fournisseur mécontent travaillera moins bien avec le métier, explique Emilie Badard. Il me semble nécessaire que ces problématiques soient gouvernées par un dragon à deux têtes pour construire un véritable partenariat ».
Toujours est-il que les grands comptes dont le budget intérim représente au moins 100 millions d’euros ont en général négocié en acceptant l’augmentation de leurs partenaires. « Une hausse variant en fonction des cas, entre 1 et 2 % qui va absorber le préjudice subi par les agences de travail temporaire », précise Quentin Legrand. La crainte est l’éventualité d’une politique de la chaise vide pratiquée par certaines agences d’intérim d’où les concessions de certains grands groupes. Chez Arcelor et Renault par exemple, les négociations se sont faites directement entre les directions. Toutefois, cette position n’est pas majoritaire car parmi les 25 grands comptes de Bertrand Sanséau, un seul a accepté une augmentation de 0,9 %. Chez Ayming, ils sont plus nombreux comme nous l’explique Gaëlle Maillard : « Pour certains de nos clients qui avaient déjà de très bonnes conditions tarifaires, la demande des entreprises de travail temporaire d’une augmentation de prix entre 1 et 1,5 % est compréhensible mais pour ceux qui n’ont pas ces conditions attractives, il est recommandé d’engager la négociation pour limiter cette hausse ».
Une seconde solution de négociation consiste à ne rien faire et laisser « pourrir » la situation jusqu’à ce que les entreprises de travail temporaire s’essoufflent. Dans ce cas, les entreprises peuvent refuser de servir ou de résilier leurs contrats mais, chez Leyton, Quentin Legrand confirme que « très peu d’agences d’intérim ont refusé le service à leurs clients ». Malgré tout, ces négociations passent aussi pour être bénéfiques au marché car elles permettent de redonner de la visibilité aux entreprises consommatrices d’intérim qui ne savent pas toujours ce qu’elles achètent. Même bénéfice pour les intérimaires. « Via ces négociations, il est nécessaire de donner d’abord de la visibilité aux agences car souvent, elles n’ont pas de cahier des charges et pas de contrat-cadre, explique Bertrand Sanséau. Cette négociation va consister à évaluer le besoin du client en salariés et de ce fait, les agences de travail temporaires vont faire un vrai travail de pricing ».

… Faire table rase ?


Reste la troisième méthode de négociation qui est largement utilisée : faire la politique de la table rase et organiser un nouvel appel d’offres. « Nous allons avoir de nombreux appels d’offres pour 2019, explique Quentin Legrand. Les prestataires de travail temporaire nous confirment qu’ils reçoivent des dizaines d’appels d’offres depuis le début de l’année or cette stratégie les fragilise car ils ne savent pas si l’impact va être positif ». Toute la question stratégique qui se pose désormais est de savoir s’il faut essayer de gagner tous les marchés en baissant les prix ou alors sélectionner de meilleures conditions. « Le danger est de se disperser », prévient Quentin Legrand. Reste que ces modifications réglementaires ne sont pas les premières et ponctuellement, elles contraignent aussi bien les entreprises utilisatrices que les entreprises de travail temporaire à renégocier régulièrement les conditions tarifaires ce qui entraîne un travail important des deux côtés, en cas de baisse ou de hausse du coût du travail. Bruce a inscrit dans le contrat de certains de ses grands clients, une clause qui permet de moduler automatiquement les tarifs en fonction des évolutions réglementaires. Ainsi, lorsque le coût du travail augmente, l’entreprise augmente ses prix et lorsqu’il baisse, elle baisse aussi ses prix.
Une stratégie également revendiquée par la plateforme Directskills car les charges sociales sont totalement cadrées par la réglementation et ne dépendent pas de l’agence de travail temporaire. « Nous prônons l’application d’un markup qui permet de ne plus raisonner en coefficients mais en markup sur la rémunération chargée de l’intérimaire, c’est-à-dire une marge à appliquer sur le prix de revient », explique François Chauvin. Le principe de l’intégration de ce markup ne va pas empêcher les partenaires de le calculer mais il permettra d’intégrer les changements dans les prix de revient qui bougent en fonction de la réglementation. Selon ces variations, Directskills calcule l’existence d’une variation de 12 % du prix de revient, suivant le coût des charges sociales. Or, lors de la négociation, si l’acheteur ne tient pas compte de celle-ci, à un moment l’agence de travail temporaire peut se retrouver en marge négative. Dans ces conditions, la société d’intérim ne fournit plus de ressources car elle va travailler à perte. « Bon nombre de nos clients commencent à suggérer ce markup à leurs clients, conclut François Chauvin. Il permet d’avoir assez de souplesse pour adapter leurs marges qui ne dépendront plus des effets des décisions législatives ».
Portraits

Quentin Legrand
Responsable du pôle intérim, Leyton

" Les entreprises de travail temporaire peuvent faire la politique de la chaise vide "




Delphine Berthier
Consultante experte performance paie, Ayming

" Les entreprises de travail temporaire perdent entre un quart et un tiers du montant calculé avant sur le CICE "




Bertrand Sanséau
Président, Euklead

" La guerre sera déclarée avec les modifications des allégements Fillon qui ont été reportées au 1er octobre "




François Chauvin

Directeur général, Directskills

" Ne plus raisonner en coefficients mais en "markup" sur la rémunération chargée de l’intérimaire "

Par Véronique Pierron

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