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La Lettre des Achats - Mai 2017 N°260
Mai 2017

Interview

France de Sambucy - Directrice achats France - Sodexo
« Nous sommes connectés avec nos sept segments d’activités »

Par la rédaction

France de Sambucy - Directrice achats France - Sodexo

« Nous sommes connectés avec nos sept segments d’activités »

La directrice des achats de Sodexo France détaille les particularités des Achats de ce groupe dont la restauration est le cœur de métier et qui a développé autour une grande diversité de services. Le modèle économique du groupe oblige les Achats à être en prise direct avec les tendances des consommateurs, qui poussent par exemple à développer l’achat de proximité.

A quelles priorités stratégiques du groupe Sodexo les Achats répondent-ils ?

Sodexo développe des services de qualité de vie. La restauration est notre cœur de métier, autour duquel nous avons développé toute une gamme de services pour proposer une gestion complète à nos clients. Cela représente plus de cent métiers au total, que nous exerçons sur sept segments d’activités : entreprises ; hôpitaux et cliniques ; secteur médico-social ; éducation ; établissement pénitentiaire ; défense ; sport et loisir (Tour Eiffel, Lido, Puy du Fou, etc.). La stratégie achats consiste à identifier et comprendre les besoins de ces divisions, qui elles-mêmes répondent aux besoins de leurs clients et consommateurs et aux tendances de marchés. Les Achats sont un acteur de la stratégie parce que si demain Sodexo décide de lancer une nouvelle prestation, nos actions seront essentielles pour la mettre en œuvre. L’une de nos missions fondamentales est aussi d’assurer la gestion du risque fournisseur et du risque produits, qu’il s’agisse de sécurité alimentaire ou du bon fonctionnement d’un ascenseur. Notre service achats a également la particularité d’inclure la supply chain. Nous considérons que, notamment pour la partie alimentaire, la logistique est inhérente au produit.

Quels sont vos défis en termes de logistique en France ?

Nos prestations sont pratiquées sur 4 000 sites et restaurants répartis sur tout le territoire. Ces points de distribution ont des tailles très variables, depuis une maison de retraite de trente lits jusqu’à la cuisine centrale des écoles de Marseille qui distribue plus de 40 000 repas par jour. Cela représente environ 800 000 livraisons par an. Chaque client a son propre menu correspondant à son cahier des charges, ce qui représente un grand nombre de références au catalogue. Faire arriver le bon produit, au bon endroit, dans la bonne quantité, sans rupture est un défi majeur à relever par les Achats. Nous n’avons pas de plateforme de distribution en propre, nous sous-traitons ce service à des prestataires. Nous fonctionnons en flux tendu, très intégré et finement programmé pour être capable de relever ce défi, notamment pour les produits frais qui sont une très grande partie de nos approvisionnements.

Quelles sont vos principales familles d’achats ?

Nous gérons l’ensemble des services, des biens et des denrées alimentaires qui composent les prestations délivrées à nos clients. Supérieurs à 600 millions d’euros par an, les achats alimentaires constituent encore le cœur du portefeuille en France. Avec les achats dits non alimentaires et des prestations très variées cela représente un total de 950 millions d’euros d’achats par an. Nous avons la particularité en France de couvrir aussi tous les achats dits généraux.

Comment se composent les équipes de la direction des achats en France et quelles sont vos missions ?

Le service achats comprend une soixantaine de personnes. Nous avons un service gestion et finances et un pôle qualité achats qui couvre la gestion de l’ensemble des risques fournisseurs : à la fois les prestataires, l’alimentaire et le non alimentaire. Les acheteurs sont eux-aussi organisés en achats alimentaires, non alimentaires et prestations. Le service achats comprend également des acheteurs en région qui ont deux priorités : veiller au bon fonctionnement entre nos distributeurs et nos sites et gérer l’achat de proximité, qui est une très forte demande du marché. Cet accompagnement opérationnel et ces achats de proximité sont aussi une particularité chez Sodexo. La stratégie ne consiste pas seulement à développer l’offre la plus pertinente pour nos clients, mais aussi à accompagner les opérationnels sur sites pour que sa mise en œuvre soit impeccable.

Qu’est-ce qui motive ces achats de proximité ?

Le principe numéro un consiste à favoriser l’ancrage territorial dans les bassins traditionnels de production. Nous développons donc notre capacité à travailler avec les écosystèmes locaux, indépendamment de la taille de l’entreprise. Cela signifie pour nous connaître les tissus économiques des régions où nous travaillons et s’adresser à l’ensemble des interlocuteurs, qu’il s’agisse d’acteurs régionaux, coopératives ou industriels agroalimentaires, d’acteurs plus locaux, de labels constituant des marqueurs territoriaux, ou encore d’associatifs tels que des Esat. Nous n’appliquons pas un modèle unique, cela dépend de la typologie des produits, des quantités et de la variété dont nous avons besoin toute l’année. Nous veillons à créer un écosystème positif entre tous ces intervenants. Nous devons faire attention à ne pas trop peser sur le chiffre d’affaires des sociétés avec lesquelles nous travaillons. Nous devons aussi nous assurer que nos fournisseurs ont un niveau d’exigences aussi élevé que le nôtre en termes de qualité, de sécurité, de traçabilité. Ce que nous trouvons d’ailleurs aussi bien chez des grands que des petits. C’est un état d’esprit.

Comment êtes-vous connectés avec les besoins des clients de Sodexo ?

Nous sommes connectés avec les sept segments d’activités sur un rythme régulier. Nous discutons individuellement avec chacun d’entre eux de leurs besoins, leur stratégie et leurs enjeux à court, moyen et long terme. Nous travaillons sur deux autres niveaux : accompagner les offres, leur déploiement et leur renouvellement et aider les segments d’activités à formater une offre répondant au besoin spécifique d’un client. Au-delà des points réguliers que nous faisons avec les segments d’activités, nous participons ainsi fréquemment à des comités de pilotage au sein desquels, avec le segment et les autres services support, nous aidons à développer la bonne solution. Notre accompagnement va parfois jusqu’à la soutenance commerciale auprès de nos clients. Nous pouvons aussi aller les rencontrer sur le terrain pour aider les opérationnels à leur vendre la solution. Nous intervenons comme experts techniciens pour répondre aux questions des clients.

Cette légitimité technique des Achats est-elle établie de longue date ?

Oui, les Achats sont au cœur de l’activité de Sodexo de très longue date, non seulement du fait de leur poids financier dans notre modèle économique, mais aussi parce que, en tant que société de services, par essence modulables et évolutifs, nous devons travailler sur ce qui les compose dans toutes les directions. Une autre particularité de notre modèle économique qui oblige les Achats à être proches des réalités de nos clients tient au fait que nous travaillons en BtoBtoC : entre notre consommateur final et nous, il y a un client. Nous étudions les tendances de marché des consommateurs et nous travaillons à partir des besoins de nos clients. C’est en rapprochant les deux que nous créons nos offres. Sans l’assentiment de nos clients, nous ne toucherons pas notre consommateur. Par exemple dans une école, le client nous donne un cahier des charges extrêmement précis dans lequel il nous indique tout ce qu’il veut, au détail près. Partant de ce principe, nous faisons une cotation et nous proposons des innovations supplémentaires, autour de cela, qui répondent à ses aspirations : apporter de la convivialité au moment du repas, donner de l’information aux parents via une application digitale, etc.

Quels développements digitaux nécessaires à votre activité requièrent l’intervention des Achats ?

Nous développons des applications de type « click and collect », qui servent à mettre en avant du contenu comme des menus et informer de manière dynamique et récurrente le consommateur des possibilités de commande et livraison. Aujourd’hui les modes de consommation et les besoins des consommateurs évoluent tout au long de la journée nous nous efforçons donc de rester en contact avec eux, tout en leur adressant de l’information. Les achats tout comme le marketing, ou encore la DSI, sont acteurs des projets digitaux en délivrant les informations nécessaires à leur vie. Ce sont des projets qui nécessitent les expertises et ressources de l’entreprise.

Est-ce que le fait de travailler sur ces développements digitaux dans un environnement où l’on trouve beaucoup de start-ups change la manière d’acheter ?

Ce sont des contrats de prestations intellectuels comme les autres pour lesquels nous travaillons sur les mêmes récurrences : accompagner la définition des fonctionnalités, le développement, les mises à jour. Qu’il s’agisse d’une start-up ou pas ne change pas grand-chose. Nous partons du cahier des charges élaboré par l’informatique et nous cherchons des sociétés en capacité d’y répondre. Puis nous avançons en répondant à plusieurs questions – quelle est la capacité de la société à répondre dans les délais, quelle est sa structure, sa solidité, qu’est-ce que Sodexo va représenter chez elle ? – ensuite nous formalisons la relation en contractualisant.
Nous avons un panel assez varié avec des entreprises de toute taille et nous travaillons depuis longtemps et avec succès avec de toutes petites entreprises. Nous avons des cahiers des charges de toutes les sortes, de très volumineux et d’autres beaucoup plus simples. Pour moi ce n’est pas une problématique particulière. Mais bien sûr, une start-up qui veut travailler avec nous doit nous apporter un minimum de garantie. C’est l’obligation vis-à-vis de la qualité des prestations que nous devons fournir à nos consommateurs.

Jusqu’où peut aller la notion de partenariat dans vos relations fournisseurs ?

Nous construisons avec eux dans la durée parce que nous sommes convaincus que de bonnes relations dans le temps sont beaucoup plus bénéfiques pour les deux parties que des achats au coup par coup. Nous intégrons régulièrement de nouveaux fournisseurs, mais nous avons aussi des partenaires de plus de dix ans, voire quinze ans. Cela ne veut pas dire que nous ne les challengeons pas, mais nous avançons ensembles et nous co-construisons des solutions.
Encore une fois, c’est le business modèle de Sodexo qui justifie cet état d’esprit. La richesse de notre offre ne tient pas au seul produit que nous achetons mais à la bonne adéquation entre ce produit et les attentes de nos clients, notamment d’un point de vue qualitatif. Sachant que ce produit doit être transformé et que nous le transformons nous-mêmes, il faut raisonner sur la valeur ajoutée du produit ou du service acheté.

Comment favorisez-vous la remontée des innovations fournisseurs vers les segments métiers ?

Un groupe comme Sodexo reçoit naturellement un grand nombre de propositions, en particulier de la part de nos fournisseurs. Nous avons un processus pour stimuler l’innovation mais elle peut venir de tous les côtés, tout le monde peut souscrire à ce processus, en proposant une idée innovante. Nous avons créé un modèle dynamique. C’est un cercle vertueux que toutes les parties prenantes alimentent. Les segments nous indiquent des tendances à explorer, nous les alimentons en idées nouvelles, les fournisseurs nous en proposent aussi... Sur la partie FM, nous organisons par exemple des journées innovation avec des fournisseurs qui nous font ainsi des propositions. Nous les passons en revue avec les divisions pour voir celles qui pourraient intéresser leurs clients et nous poussons plus loin les modèles pour essayer de les tester, de les mettre en application.

Quelle évolution appelez-vous de vos vœux pour les Achats à moyen terme ?

Je pense que la fonction achats a besoin d’évoluer dans l’imaginaire des gens pour que les acheteurs ne soient plus perçus comme de simples négociateurs. La négociation n’est que le point d’orgue d’un processus de catégorie management, de sourcing, d’analyse. La qualité d’un bon achat, c’est un achat construit en amont au moment de l’expression du besoin.
Pour passer à l’étape suivante les acheteurs doivent savoir vendre leur offre. C’est un point sur lequel nous travaillons donc beaucoup. Nos acheteurs doivent savoir aller au-delà de l’argumentation technique. Leur argumentaire doit être plus synthétique, plus fin pour avoir une valeur commerciale, afin d’intégrer nos offres et de les enrichir. Il y a beaucoup de valeur méconnue dans les achats, si elles sont bien exposées c’est une véritable force pour les entreprises.
Portrait
France de Sambucy (Inseec) est directrice des achats France de Sodexo depuis 2013. Elle est rattachée hiérarchiquement au directeur des services aux opérations qui inclut tous les services support aux opérations tels que la DSI, l’aide au déploiement, les offres de restauration, ou les offres de qualité de vie et fonctionnellement au directeur des achats groupe. France de Sambucy a fait l’essentiel de sa carrière au sein du groupe Sodexo.

En chiffres
Sodexo
Restauration et multiservices
Chiffre d’affaires groupe : 19,8 Mds d’€
Effectif total : 420 000 personnes
Montant des achats France : 900 M d’€
Effectif achats France : 60 personnes

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