Publicité
La Lettre des Achats - Mai 2012 N°205
Mai 2012

Outils

Enquête

PLACES DE MARCHÉ
DE LA MISE EN RELATION AUX ÉCHANGES COMMUNAUTAIRES

PLACES DE MARCHÉ

POLEPHARMA
Un outil pour faciliter et sécuriser le sourcing

Témoignages

SERVICE DES ACHATS DE L’ÉTAT (SAE) - Gérard Roulland - Responsable des systèmes d'information
« Ni un outil de sourcing ni une base de référencement »

Par Thierry Parisot

PLACES DE MARCHÉ

DE LA MISE EN RELATION AUX ÉCHANGES COMMUNAUTAIRES

Au-delà du simple service d’intermédiation, les places de marché historiques proposent de nouvelles prestations et fonctionnalités pour résister face aux outils d’e-achat privatifs. Mais en réaction, les éditeurs métiers sont de plus en plus nombreux à ajouter une base fournisseurs partagée à leur offre. Le tout, sur fond de réseaux communautaires.

Les places de marché ont vécu. Malgré de multiples évolutions au cours des dix dernières années, les acteurs du monde des achats sont quasi unanimes : le concept de site internet proposant de mettre en relation acheteurs et fournisseurs est aujourd’hui à bout de souffle. Ils n’y voient plus l’outil d’e-sourcing incontournable que ces « e-marketplaces » avaient pu être au début des années 2000, au moins pour les grands donneurs d’ordres. De fait, les places de marché créées et opérées par les acteurs dans certains secteurs, comme la grande distribution, l’automobile ou l’aéronautique, ont quasiment toutes disparues. La plupart, après avoir fusionné ou été rachetées, ont évolué vers d’autres formes d’outils. Ou ont tout simplement baissé pavillon.
Pourquoi ? D’abord, parce que la baisse du prix des solutions d’e-achat, du fait de l’explosion de l’offre et de l’arrivée du modèle SaaS ont considérablement réduit l’investissement nécessaire à l’informatisation de la fonction. Surtout, parce que la fonction achats dans les grandes entreprises a mûri. Danone considère ainsi que CPGMarket a été un bon outil pour professionnaliser la fonction et initier son informatisation, avant d’atteindre un niveau de maturité suffisant et de s’équiper d’une suite métier. « Aujourd’hui, les grands donneurs d’ordres n’ont plus besoin d’intermédiaires pour rechercher de nouveaux fournisseurs ou soumettre leurs appels d’offres », avance Martial Gérardin, directeur général Europe de Perfect Commerce.

Un concept aux multiples appellations


Pourtant, dans une étude réalisée fin 2011 par IMA (MBA spécialisé achats du pôle Léonard-de-Vinci), près d’une grande entreprise sur quatre affirme qu’il lui arrive encore de recourir à ce type d’outil. Ainsi, le groupe ADP assure passer tous ses appels à candidatures par AirportSmart, la plate-forme commune à 19 aéroports européens, récemment rebaptisée TenderSmart. « Nous envisageons aussi de l’utiliser à 100 % pour la gestion des offres, contre 20 % aujourd’hui, détaille Dominique Etourneau, son directeur des achats. Dans notre domaine, l’outil fonctionne désormais très bien et répond à nos besoins ». De même, Schneider Electric, qui a longtemps collaboré avec SourcingParts, absorbée par MFG.com en 2006, croit encore au concept. « Nous sommes en train de faire évoluer notre solution d’e-sourcing vers un nouveau dispositif qui devrait être en place à la fin de l’année, explique Vincent Le Flohic, le responsable des SI achats du groupe. Mais nous allons rester dans une logique d’utilisation d’une place de marché, en ajoutant simplement une autre solution à notre système existant ». Autre exemple : celui de Bouygues Telecom, qui a récemment opté pour Ariba. Parallèlement au déploiement du module de sourcing, l’équipe achats a testé la plate-forme Discovery de mise en relation entre offres et demandes, sur une famille de produits techniques. « Nous avons été bluffés, explique Olivier Veilhan, le responsable SI et process achats de l’opérateur. Mais avant d’aller plus loin, nous allons attendre que nos utilisateurs s’approprient pleinement l’outil d’e-sourcing, puis découvrent d’eux-mêmes les possibilités offertes par Discovery et en jugent la pertinence ».
Les multiples expérimentations comme celle de Bouygues Telecom, ainsi que les recours parfois très limités, ou ponctuels, aux places de marché, expliqueraient en partie le taux d’utilisation élevé mis en exergue par l’étude d’IMA. Mais pas seulement. « Le terme a perdu tout son sens et recouvre aujourd’hui des notions très différentes », considère Martial Gérardin. De fait, les services offerts ont beaucoup évolué en l’espace de quelques années, conduisant à de multiples appellations : hub d’échange, espace d’intermédiation, bourse en ligne… Ou tout simplement plate-forme d’achats, voire site d’e-commerce.

Petites entreprises : la nouvelle cible


Pour en arriver là, une partie des places de marché historiques initiées par des grands donneurs d’ordres ont changé de modèle, bifurquant vers des services davantage orientés vers le travail collaboratif, telle la plate-forme BoostAeroSpace (espace de travail virtuel, maquette numérique, logistique, etc.), portée par Dassault Aviation, EADS-Airbus, Safran et Thales. Comme elles, d’autres subsistent parce qu’elles ne mettent pas aux prises des donneurs d’ordres directement concurrents. Le cas le plus typique est celui de la plate-forme que le Service des achats de l’état propose aux multiples entités publiques.
Parmi les places de marché qui parviennent à tirer leur épingle du jeu, figurent aussi celles positionnées sur des catégories d’achats complexes ou pointues, comme HitechPros (services informatiques), Pixid (intérim) ou Web-profils (prestations de conseil et d’ingénierie). En plus d’intégrer les spécificités achats du métier auxquelles elles s’adressent, ces places de marché très spécialisées apportent de la valeur ajoutée grâce à un référencement extrêmement qualifié, mais aussi du contenu éditorial ou encore des services complémentaires : formation, analyse des offres, etc. « Elles opèrent sur des marchés opaques dans lesquels les achats ont besoin de se faire accompagner d’experts, analyse Oihab Allal-Chérif, responsable de département et professeur en management des achats et des SI à Bordeaux Ecole de Management, auteur d’une étude sur le sujet en 2009. En outre, elles ne sont pas chères, au regard des efforts commerciaux que les directions des achats devraient déployer pour faire le même travail ». Cette spécialisation est aussi vraie pour certaines industries, aux caractéristiques et contraintes très fortes. « Il n’existait pas de places de marché dans notre secteur, et les solutions des grands acteurs généralistes ne semblaient pas être en mesure de répondre à nos spécificités achats », témoigne Fabien Riolet, directeur de Polepharma, qui a ouvert sa Market Place il y a quelques semaines (voir le reportage page 49). Enfin, les entreprises plus petites constituent une nouvelle cible. Depuis deux ou trois ans, comme cela avait été le cas pour les grands groupes au début des années 2000, les ETI et les PME mettent à leur tour l’accent sur la structuration et la standardisation du processus de consultation, découvrant qu’une place de marché est un bon outil pour démarrer. « Elle permet d’organiser le processus achats, d’utiliser des modèles de documents, de s’aligner sur des bonnes pratiques, de sourcer plus rapidement ou encore de passer par un canal unique pour interpeller les fournisseurs », détaille Oihab Allal-Chérif. Néanmoins, note Arnaud Salomon, directeur associé du cabinet CKS Consulting, « il y a rapidement un besoin de personnalisation, que seules les solutions d’e-achat peuvent offrir ».

Un outil complémentaire aux solutions d’e-achat


Reste la question des places de marché proposées par les prestataires d’e-achat. « Les survivants sont devenus ou deviennent des fournisseurs de solutions logicielles ou des prestataires de BPO », analyse Martial Gérardin, citant le cas d’IBX : « Dès 2005, bien avant son rachat par Capgemini, l’éditeur avait déjà commencé à évoluer vers la gestion externalisée des processus achats ». MFG.com vient pour sa part de lancer une solution d’e-achat à part entière, baptisée LiveSource, pour permettre aux grands comptes de disposer de fonctionnalités plus poussées. « Pour la gestion du processus achats, notre place de marché ne propose qu’un schéma simplifié et très peu personnalisable : demande d’informations, appels d’offres, aide à la décision, attribution », explique François d’Ivernois, directeur de MFG.com pour la région EMEA, qui continue néanmoins de croire au concept. « Sa vocation est d’abord de mettre en relation acheteurs et fournisseurs, par notre intermédiaire : à partir d’un besoin exprimé, nous nous chargeons de trouver les fournisseurs susceptibles d’apporter une réponse, qui pourront décider d’aller plus loin ou non ». Ce rôle d’intermédiaire apporte déjà beaucoup, estime Gilles Gaudiche, en charge des méthodes et des outils à la direction des achats d’Axens, équipé de LiveSource : « A terme, MFG.com nous servira à avoir davantage d’informations sur les fournisseurs que nous avons déjà référencés, ou d’en identifier de nouveaux sur des marchés que nous connaissons mal ». De la même façon, la plate-forme Discovery d’Ariba facilite la recherche de nouvelles sources d’approvisionnement. Mais sans que l’éditeur joue le rôle d’intermédiaire. « Cette recherche, en sélectionnant une catégorie d’achats, et éventuellement une zone géographique et une nationalité de fournisseurs, est notamment intéressante pour les entreprises aux organisations éclatées (lignes métiers, pays, etc.) ou pour celles dont le périmètre des achats est en expansion. Ou encore pour les catégories complexes ou celles dont le volume d’affaires ne justifie pas des efforts démesurés, explique Patrick Chabannes, business development manager de l’éditeur pour l’Europe du Sud. Dans ces conditions, trouver un fournisseur soi-même nécessite de 30 à 40 jours de travail ». Les étapes suivantes du processus achats seront gérées à partir de l’Ariba Commerce Cloud, la suite métier, et l’Ariba Supplier Network (ASN) qui agrège les fournisseurs avec lesquels travaillent les donneurs d’ordres clients.
Hubwoo, pour qui « la notion de réseau est devenue très importante », suit la même logique avec son « Business Network ». Comme celle d’Ariba, cette plate-forme acheteurs-fournisseurs s’inscrit dans une offre globale incluant des modules métiers d’e-sourcing, d’e-procurement, de gestion des contrats, d’analyse décisionnelle, etc.

Accès à une base fournisseurs partagée


Face à eux, les acteurs de l’e-achat, qui ne s’étaient jamais positionnés sur les places de marché, n’ont pas tardé à réagir. La plupart des spécialistes métiers (Iasta, Ivalua, SynerTrade, etc.) ont commencé à se doter d’une base fournisseurs partagée ou en étudient l’opportunité. Bien entendu, comme l’explique Bertrand Gabriel, directeur associé du cabinet de conseil Acxias, « ils ressentent certainement le besoin de croître face à la voracité d’Ariba ». « Une telle base leur permet aussi d’adresser des centrales d’achats ou des prestataires d’externalisation », ajoute Arnaud Salomon.
Elle répond surtout à un besoin grandissant des directions des achats. Jusqu’ici, la plupart des entreprises géraient leur propre référentiel fournisseurs. Et celles qui voulaient ouvrir leur marché et développer leur panel faisaient le plus souvent appel à des prestataires de base de données : généralistes comme Altares (Dun & Bradstreet), Bureau van Dijk, Coface, Infogreffe, Pouey international, Société, Syspertec, etc. ou spécialisés dans un domaine. Seulement, « leurs données ne sont pas encore suffisamment orientées achats pour répondre aux besoins opérationnels de la fonction », explique Ludovic Granese, à l’origine du réseau MyProcurement, lancé l’an dernier. En outre, gérer différentes sources n’est pas simple, et le coût de suivi et de mise à jour des données est loin d’être négligeable. Sans oublier la complexité de la dimension technique du dispositif.
La tendance est donc à la mise à disposition d’une base fournisseurs partagée, associée à des mécanismes de sélection et de mise en relation, en s’appuyant sur la solution d’e-achat existante. « Proposer ce composant semble aujourd’hui vital pour les éditeurs métiers s’ils veulent se démarquer », analyse Patrick Chabannes, chez Ariba, en toute transparence. SynerTrade a ainsi inscrit la création d’un « Social SRM » dans sa roadmap, à l’horizon 2 014. Ivalua, dont la logique est pourtant orientée vers la personnalisation et l’ajout de développements spécifiques, commence aussi à y songer. « À la demande de nos clients, ce sera l’un des sujets de nos prochaines réunions utilisateurs, annonce Gérard Dahan. Encore faut-il que cela apporte une valeur ajoutée et ne soit pas trop complexe à gérer ». Pour Ivalua, comme pour Perfect Commerce qui continue de miser sur des partenariats avec des prestataires de bases d’information, se pose en effet la question de la disponibilité des ressources. Les éditeurs d’ERP, enfin, ne sont pas en reste, puisque Oracle ou Generix assurent proposer une base fournisseurs agrégée, et que l’offre de SAP inclut un réseau Supplier Infonet.

Une course à la taille des référentiels est engagée


Ce qui est certain, analyse François d’Ivernois, de MFG.com, c’est qu’« avec leur base fournisseurs partagée, tous ces éditeurs sont en train de devenir des concurrents ». Du coup, une course à la taille s’est engagée, dans laquelle les acteurs historiques des places de marché gardent une longueur d’avance. Comme MFG.com, Hubwoo revendique quelque 200 000 entreprises enregistrées dans son Business Network. « Mais nous travaillons avec SAP et plusieurs autres partenaires pour étendre notre réseau et lui faire dépasser la barre du million de participants à l’horizon 2 013 », annonce Rinus Strydom, son directeur marketing. Chez MFG.com, le panel est aussi amené à grossir. « En Europe et aux Etats-Unis, nous fonctionnons quasi exclusivement avec des fournisseurs référencés par nos clients, explique François d’Ivernois. Mais ailleurs, et notamment dans les pays low cost, nous sommes beaucoup plus actifs dans la recherche de nouveaux fournisseurs ». Ariba, qui annonce 800 000 références dans Discovery – et plus de 200 000 dans l’ASN –, s’appuie aussi sur une équipe de 400 personnes, présentes dans tous les pays, pour assurer la promotion et la vente de sa plate-forme auprès des fournisseurs.
Indiscutablement, au travers de ces sites d’e-commerce, les fournisseurs se trouvent désormais au cœur de toutes les attentions. Selon Arnaud Salomon, de CKS Consulting, c’est une question de modèle économique : « En leur fournissant un ensemble de services dans le cadre d’un système mutualisé, mais aussi un accès unique à leurs différents donneurs d’ordres, certains éditeurs et opérateurs de plate-forme tirent d’ailleurs désormais l’essentiel de leurs revenus des abonnements souscrits par les fournisseurs ». Quelques-uns seraient même prêts à ne plus faire payer les donneurs d’ordres ! Hubwoo croit au modèle freemium qui a été adopté par des réseaux communautaires comme LinkedIn, Facebook ou Viadeo. « L’inscription est gratuite, mais avec le volume et les packages « premium » apportant des services à valeur ajoutée, nous espérons engranger des revenus substantiels auprès de centaines ou milliers d’utilisateurs », prévoit Rinus Strydom. Idem chez Ariba.

Vers des réseaux sociaux et communautaires


Mais l’approche communautaire ne s’arrête pas au schéma de tarification. « Depuis deux ans, les réseaux sociaux ont changé beaucoup de choses. Désormais, les places de marché proposent des forums, des cercles de réflexion, etc. », constate Oihab Allal-Chérif, de Bordeaux EM. De fait, Ariba Discovery, qui se définit déjà comme un « réseau social interentreprise », où les acheteurs interagissent avec les fournisseurs comme sur un eBay professionnel, devrait intégrer cette dimension communautaire qui est déjà proposée aux entreprises clientes sur Ariba Exchange. « Plus qu’une logique de place de marché, nous privilégions l’approche communautaire et visons la création d’un réseau d’acheteurs et de fournisseurs où les actions de chacun seront connues de tous », explique également Franck Le Tendre, directeur général de SynerTrade. Même perspective chez Polepharma : « Nous prévoyons d’introduire une dimension communautaire, avec des outils de dialogue et de collaboration, d’abord entre les donneurs d’ordres mais aussi avec des fournisseurs », précise Fabien Riolet qui envisage un système de notation des fournisseurs.
L’évaluation est en effet un autre axe de développement qui existe déjà sur certaines plates-formes. Comme sur la plupart des sites d’e-commerce, les acheteurs utilisant Ariba Discovery attribuent aux fournisseurs de une à cinq étoiles pour évaluer la qualité de la relation. Le Business Network d’Hubwoo inclut aussi la gestion d’informations qualitatives, tout comme MFG.com. « Les acheteurs évaluent la performance des fournisseurs en termes de qualité, de prix et de logistique, et toutes ces informations sont partagées, explique François d’Ivernois. À l’inverse, dans un souci d’équilibre, nous apportons des informations statistiques sur les acheteurs, par rapport à leurs pratiques : zones géographiques privilégiées, critères d’attribution prioritaires, etc. ». Dans cette logique, des partenariats sont de plus en plus souvent noués entre les plates-formes et des cabinets d’audit. Signe que le concept de place de marché stricto sensu est bel et bien dépassé et que les plates-formes s’apparentent aujourd’hui à des outils d’e-achat à part entière.


MyProcurement : un réseau achats qui voit grand
Les achats forment un écosystème où nous avons tous besoin des uns et des autres. Or, il n’existe pas réellement d’espace communautaire global où l’ensemble des sociétés, donneurs d’ordres ou fournisseurs, peuvent se rencontrer, échanger, travailler ». C’est sur ce constat que Ludovic Granese, directeur des achats groupe de Generali, a imaginé et impulsé, en 2010, la création de MyProcurement.com. Opérationnel depuis un an, « MyP » – pour les initiés – se définit comme « un site internet regroupant les décideurs des directions des achats et leurs fournisseurs ». Il permet aux premiers d’optimiser le processus de référencement et de maintenir à jour les documents administratifs pour rester conforme aux règles imposées par la législation. Des fonctionnalités d’appels d’offres et d’analyse décisionnelle complètent l’outil, au travers d’espaces privatifs. En miroir, MyProcurement permet aux fournisseurs de mettre en valeur leurs compétences et leurs références dans un « espace collaboratif » personnalisé, et ainsi d’être visibles de donneurs d’ordres auxquels ils ont difficilement accès. Différents niveaux de services sont disponibles, au travers de plusieurs formules d’abonnement.
Si la démarche est louable, n’existe-t-il pas déjà sur le marché des solutions ad hoc ? « Les plates-formes d’Ariba, MFG.com et de tous les éditeurs d’e-achat qui proposent une base fournisseurs partagée sont certes des solutions disponibles, mais encore trop modestes au regard du nombre d’entreprises qui existent, souligne avec passion Ludovic Granese. FaceBook, LinkedIn et Viadeo ? Pas assez focalisés sur les échanges interentreprises. Quant aux prestataires délivrant de l’information sur les sociétés, leurs données sont évidemment pertinentes mais pas encore suffisamment orientées métier pour répondre aux besoins opérationnels des directions des achats ». Pour établir et étendre son référentiel, MyProcurement est en train de nouer un partenariat avec l’un d’entre eux, qui refuse d’être cité à ce stade. Actuellement limité à 300 000 fournisseurs inscrits, la plate-forme s’apprêterait ainsi à intégrer les quelque 5 millions d’entreprises immatriculées en France (10 millions en ajoutant les professions libérales, les associations, etc.), 20 millions en Europe, 100 millions dans le monde. Désormais, la priorité est mise sur les donneurs d’ordres : outre Generali, en effet, « une quinzaine aurait déjà rejoint MyProcurement », indique Ludovic Granese, qui ne souhaite pas encore communiquer de noms.





Par Thierry Parisot

Le dernier numéro

Dernier numéro

N°265 - Novembre 2017

Les indicateurs

Les indicateurs Commoprices

Le catalogue

Le catalogue Silex

Nos partenaires

Retrouvez la revue en format tablette

Apple store Google Play