Publicité
La Lettre des Achats - Juillet-Août 2011 N°196
Juillet-Août 2011

Management

Publié le 27/06/2011 - Par Guillaume Trécan

Pilotage : le choc du court et du long terme

Le management de la relation fournisseurs doit faire face à la montée en puissance de nouveaux objectifs en accord avec une volonté de développer des partenariats. Des objectifs pas forcément faciles à concilier avec d’autres, plus immédiats, telle la gestion des risques.
Pour 53,6 % des directeurs des achats, responsables achats et acheteurs que nous avons interrogés, la conjoncture éco­nomique des deux dernières années a entraîné une modification des objectifs fixés aux fournisseurs. Coûts, qualité et délais demeurent pourtant en tête des sujets sur lesquels les achats attendent leurs fournisseurs.
L’ordre dans lequel ces thèmes apparaissent révèle même une focalisation de certains acheteurs sur des problématiques d’approvisionnement, due à l’instabilité de la conjoncture économique. C’est en effet le respect des délais qui s’adjuge la première place, cité par 78,5 % des répondants, devant la réduction des coûts (72,6 %), puis une amélioration de la ­qualité (64,2 %). La priorité donnée au délai est particulièrement marquée dans le secteur public et dans les entreprises de moins de 1 000 salariés, où la proportion des citations s’élève respectivement à 84,8 et 82,3 %.
Ce constat pourrait faire douter de la réalité d’une évolution positive des relations clients-fournisseurs. Mais si le triptyque qualité-coûts-délais (QCD) fait la course en tête, ce n’est qu’avec une très faible longueur d’avance sur l’innovation. Elle est ainsi citée en quatrième position, par 252 personnes interrogées, soit 62,2 % de notre panel.

Innovation et qualité au même niveau


Les réponses des entreprises de plus de 1 000 salariés placent même l’innovation en troisième position, ex-æquo avec l’amélioration de la qualité (71,6 %) et pratiquement au même niveau que la réduction des coûts (75,8 %) et le respect des délais (74,2 %).
Sans être contradictoire avec les objectifs QCD, l’innovation se situe tout de même dans une dimension plus long terme et repose sur la nécessité d’établir un climat de confiance. C’est aussi le cas d’autres besoins affichés. La cinquième attente exprimée par la fonction achats est un surcroît de transparence concernant la décomposition des coûts, espérée par 60,7 % du panel global et par 67,4 % des acheteurs des plus grandes entreprises. Une plus grande transparence financière est également attendue, mais par 20,5 % du panel total seulement.
La fonction achats attend en outre des fournisseurs qu’ils fassent preuve d’initiative : qu’ils sollicitent des plans de progrès (30,1 %), des améliorations et correctifs gratuits (29,9 %), ainsi que des services en plus (29,6 %).
Pour satisfaire les achats, les fournisseurs doivent donc se situer dans une perspective de long terme (confiance, innovation…), mais sans perdre de vue des exigences basiques dont l’impact se situe à bien plus court terme (délai, coût, qualité). Ce choc entre court et long termes est également frappant dans les buts poursuivis par la fonction achats quant à la gestion du panel fournisseurs.
En tête des préoccupations figurent deux objectifs de court terme –sécuriser les risques et éliminer des situations de monopole, cités par 70,6 % des personnes interrogées. Et un objectif de bien plus long terme –identifier des partenaires, ce qu’entend faire 68,1 % du panel. Là encore, les acheteurs des plus grandes entreprises semblent donner la priorité aux perspectives de long terme. Identifier des partenaires apparaît comme leur principale finalité en matière de gestion du panel fournisseurs. Cette proposition est reprise par 78,4 % des participants à l’enquête, devant le fait de sécuriser les risques (70,5 %).

Des objectifs contradictoires


Mais gérer les risques et développer des partenariats peut en même temps conduire à des démarches contradictoires. C’est particulièrement flagrant en ce qui concerne le quatrième objectif. Il consiste à réduire le nombre de fournisseurs, ce que souhaitent faire 63 % des personnes interrogées, sans doute dans le but de se concentrer sur certains fournisseurs. Difficile de mener de front cet objectif avec l’élimi­nation des situations de monopole qui nécessite d’élargir son panel. Le sourcing en pays à bas coûts, qui reste un objectif pour près du tiers des répondants (28,9 %), nécessite également une vigilance accrue en matière de risques.
En fonction des typologies d’entreprises auxquelles appartiennent les répondants, ils privilégient d’ailleurs l’une ou l’autre des deux tendances. Les entreprises de plus de 1 000 salariés seraient plus engagées dans le fait de se concentrer sur un panel de fournisseurs stratégiques. Leurs préoccupations sont dans l’ordre : identifier des partenaires (78,4 %), sécuriser les risques (70,5 %) et réduire le nombre de fournisseurs (70 %). Les PME, quant à elles, pencheraient plutôt pour la gestion du risque, dans la mesure où leurs préoccupations consistent d’abord à éliminer les situations de monopole (73,5 %), sécuriser les risques (70,7 %), puis identifier des partenaires (59,1 %).
Le management des relations fournisseurs par la direction des achats devra s’avérer suffisamment fin pour gérer ces contradictions. Une majorité écrasante (95,9 %) de notre panel estime piloter ses relations fournisseurs. Au cas par cas pour 63,5 % et systématiquement pour 32,4 %. Principalement par le biais de rencontres individuelles (82,8 %), mais aussi en se fondant sur des méthodes plus formelles telles que l’évaluation de la performance via des tableaux de bord (69 %), en pratiquant des revues de contrats (57,2 %), ou encore en conduisant des plans de progrès (43,4 %).

Pas assez de ressources dédiées pour le pilotage


Les méthodes pour piloter les relations fournisseurs sont donc apparemment en place. C’est plutôt du côté des ressources disponibles que le bât blesse. Pour l’ensemble de notre échantillon, le manque de temps (72,1 %) et un trop grand nombre de fournisseurs (43 %) représentent les deux principales difficultés rencontrées dans la gestion des fournisseurs. Les effectifs achats en place ne seraient donc pas suffisants pour pleinement piloter les relations fournisseurs. Ce qui renvoie à la solution développée par de plus en plus de directions des achats de dédier spécifiquement des ressources au pilotage des relations fournisseurs. Ce qui faciliterait d’ailleurs le fait de traiter en même temps des objectifs divergents. En ce qui concerne la question des moyens, le manque d’outils revient également en quatrième position, avec 38,5 % des citations.
Mais apporter plus de moyens ne résoudra pas tout, car la cohérence du management est également en cause. La troisième difficulté relevée par les personnes interrogées est en effet le manque de formalisation en interne (42,2 %). Pour 18 % d’entre elles, le problème viendrait même d’un manque de soutien de l’encadrement. Ce que dénoncent particuliè­rement les acheteurs des entreprises de plus de 1 000 salariés (21,6 %).
S’il ne sera pas aisé de combiner des objectifs à première vue contradictoires, la nécessité de le faire apparaît en revanche évidente. Les acheteurs se révèlent d’ailleurs particulièrement concernés par cette problématique. Le manque de motivation n’est en effet évoqué que par une infime minorité, soit 5,2 % du panel. Tout est donc prêt pour inscrire dans la durée cette nouvelle préoccupation pour des relations plus partenariales. Et cette dernière réponse rappelle que donner aux équipes achats des missions inscrites dans le long terme est aussi un outil de management et un moyen de les dynamiser.








Publié le 27/06/2011 - Par Guillaume Trécan

Retrouvez la revue en format tablette

Apple store Google Play